从Anthropic的B端战略，给迷茫中的扣子一些建议

2026年6月，一家名为CI&T的巴西数字化解决方案公司宣布加入Anthropic的Claude合作伙伴网络。

表面上看，这只是一次普通的商业合作——但细究之下，这或许是AI产业格局剧变的重要信号。

CI&T不是什么初创公司，这家公司成立于1995年（和我同岁）。

在全球十个国家雇佣了约7,600名专业人员。它是营收增长23.2%的纽交所上市公司，服务过谷歌、百事、强生等全球巨头。

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更重要的是，他们已启动超过1000名AI工程师的Claude认证，并将Claude大规模集成进自家的FLOW低代码平台，专注于金融服务、零售及消费品行业的定制化AI落地。

这意味着什么？

Anthropic正在完成从“技术领先”到“企业落地”的关键跃迁。

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01 Anthropic的B端战略拆解

“多边合作”而非“单点绑定”

与OpenAI和微软的深度绑定不同，Anthropic走的是一条更灵活的路线：

AWS Bedrock：让Claude成为亚马逊云的核心AI服务

Google Cloud：获得谷歌云的算力支持和渠道覆盖

Salesforce：嵌入Slack工作流，成为企业的"虚拟同事"

CI&T等SI（系统集成商）：通过合作伙伴触达垂直行业

这种"多边合作"策略的好处显而易见：不把鸡蛋放在一个篮子里，同时让企业客户可以在自己习惯的云平台上直接使用Claude，降低迁移成本。

据《新浪财经》报道，CI&T全球11国AI开发人员总数超8000人，约20%新销售订单采用AI驱动定价模式。这种规模化的交付能力，正是Anthropic B端战略的核心支撑。

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从API到"基础设施"

Anthropic的商业化路径非常清晰：

第一阶段：API调用，按量计费，获客

第二阶段：平台集成，嵌入企业工作流

第三阶段：行业定制，垂直领域解决方案

终局：AI基础设施，成为企业数字劳动力底座

CI&T的案例正是第三阶段的典型——不是简单调用API，而是将Claude能力封装进FLOW平台，变成金融、零售等行业客户的即插即用AI能力。

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数据说话：B端才是营收主力

根据多方报道，Anthropic的营收结构呈现出鲜明的B端特征：

80%-85%收入来自企业客户与开发者API

超过1000家企业客户每年AI支出超过100万美元

财富100强中70余家深度使用Claude

毕马威直接向27.6万名员工全面开放Claude

与之对比，OpenAI虽然有9亿周活用户，但付费率仅6%，营收结构更依赖C端订阅和多元化尝试。

一个有意思的细节是：

当OpenAI在尝试Sora视频、SearchGPT搜索、甚至硬件产品时，Anthropic却极端聚焦——几乎把所有资源押注在语言模型规模化和编程能力上。这种田忌赛马的战略决策，让他们在最关键的B端战场上形成了压倒性优势。

正如一位分析师说：

当OpenAI在努力让ChatGPT成为超级应用时，Anthropic正在让企业把Claude变成自己的超级能力。

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03 作为 “ 扣子严母 ”的碎碎念

从2026开年以来，扣子从1.0到2.0到2.5再到3.0，频繁升级了三次。我们也看得出在AI应用的白热化竞争阶段，扣子焦虑和迷茫。

Anthropic的崛起，对国内的扣子（Coze）平台有哪些启示？

第一，明确战略定位：To C还是To B？

扣子目前同时在做两件事：

C端：个人用户的智能体开发平台

B端：企业级AI应用交付平台

但从Anthropic的案例来看，All in B端可能是更明智的选择。

原因有三：

C端市场已被豆包、Kimi等应用抢占，再做通用聊天机器人意义不大

B端客单价高、粘性强、续费率远超C端

企业级市场需要的不只是模型，而是完整解决方案，这正是扣子的强项

建议：扣子可以考虑将C端作为获客入口，但核心资源和战略重心应转向B端企业级市场。

第二，构建合作伙伴生态

Anthropic的CI&T合作案例说明：直接服务大企业效率低，通过SI（系统集成商）和合作伙伴触达更有效。

扣子目前的生态主要是个人开发者和小微企业，缺少像CI&T这样的大型SI合作伙伴。

建议：

招募垂直行业的系统集成商（如金融、医疗、教育）

建立开发者认证体系，培养"扣子认证工程师"

与ERP、OA等企业软件厂商深度合作，实现预置集成

第三，从工具到基础设施

目前扣子的定位更多是"AI开发工具"，但企业级市场需要的是"AI基础设施"。

二者的区别在于：

工具：开发者需要自己搭建、调试、维护

基础设施：开箱即用，与现有系统无缝集成

Anthropic通过CI&T的FLOW平台，让Claude变成了企业工作流的一部分。扣子也需要类似的"封装层"。

建议：

推出行业解决方案包，如扣子金融包、扣子法律包，并与大型金融机构、律所等达成战略合作

强化与企业现有系统的集成能力（如飞书、钉钉、企业微信）

提供私有化部署选项，满足大型企业合规需求

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第四，聚焦核心能力，砍掉边缘业务

Anthropic的成功经验之一是“极端聚焦”——放弃多模态、不追热点，只把语言模型和编程能力做到极致。

扣子目前的功能线较多：智能体、工作流、扣子编程、视频生成（Seedance）资源难免分散。

建议：

识别1-2个核心差异化能力（如工作流编排、Skills生态）

将非核心业务剥离或降低优先级

在核心领域建立壁垒

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04 写在最后

CI&T与Anthropic的合作，表面是一次商业联姻，实则是AI产业格局演变的重要注脚。

它告诉我们：AI竞争正从C端流量竞赛转向B端价值与效率之争。

对于扣子来说，Anthropic的路径值得深思。在C端市场已被巨头瓜分的当下，聚焦B端、构建生态、成为企业数字劳动力的基础设施，或许是更可行的出路。

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